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PARA O MARKETING NÃO FALHAR, FOQUE NO CLIENTE E NÃO SÓ NO PRODUTO
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PARA O MARKETING NÃO FALHAR, FOQUE NO CLIENTE E NÃO SÓ NO PRODUTO

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O economista norte-americano Theodore Levitt lançou em 1960 na “Harvard Business Review” o conceito de miopia em marketing, no qual relata a curta visão das empresas quando aponta o perigo que estas correm quando se enamoram e se voltam para o produto, ao invés de se orientarem para o mercado e para as necessidades de seus clientes.

Vale lembrar que um negócio pode ser entendido por meio de três vetores diferentes: qual tecnologia emprega, qual necessidade do cliente atende e qual grupo de clientes atende.

Uma empresa que domina a tecnologia de fibra de vidro pode fazer cabines telefônicas e varas de pesca, mas cada um destes produtos atende necessidades diversas de diferentes clientes. Enquanto uma cabine se trata de uma venda realizada para empresas de telefonia pública, uma vara de pesca será vendida para lojas de pesca, clientes finais diferentes, canais diferentes, marketing mix diferente.

Por seu lado, uma loja de material de pesca atende ao seu cliente final, o pescador, e a loja deve ter não somente a vara de pesca (que utiliza tecnologia de fibra de vidro), mas vários outros itens que atendem à necessidade do pescador, como vestuário de pesca (que vem da indústria de confecção), anzóis (que vem da indústria metalúrgica), botes (que vem da indústria de vulcanização e borracha). Mas o proprietário da loja de pesca pode pensar que seu negócio é vender apenas itens de pesca.

Do ponto de vista do cliente, a loja atende sua necessidade de lazer de pesca. O cliente que hoje deseja pescar, se por um lado deveria poder ampliar seu consumo comprando também naquela loja pacotes de viagem voltados à pesca, pode, por outro lado, optar por ter lazer substituindo este por outro, como caminhar na montanha, mergulhar ou fazer passeio de bicicleta.

Enfim, não se deve perder o foco do que um produto serve, para resolver um problema do cliente. Se você foca exclusivamente no produto e não no benefício que o cliente deseja ver atendido, corre o risco de não entender seu cliente nem quem são seus concorrentes, fazendo com que sua estratégia de marketing falhe.

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